课程简介
如果您有以下问题，敬请关注本课程：
销售是一门科学还是艺术？那些可以复制的成功销售经验是什么？
我如何成为一个优秀的销售？
如何快速提升销售业绩？
如何快速拓展优质客户？如何获取客户信任？
如何让客户说出需求？
如何提高销售商机赢率?
如何处理客户投诉和异议？
如何在商务谈判中恪守利益诉求又不伤害客户关系？
如何说服客户？
到底什么销售流程才是适合我的？
“价值销售精英训练营”课程将帮助您和您的销售组织探寻这其中的奥妙， 成为真正卓越的销售、销售管理者和销售支持资源！
目标收益
从客户的购买出发结合社会的发展探讨价值销售的本质并寻找提升销售业绩的关键点
引导学员从客户购买过程中不可逆转的里程点构建有效的销售过程并探索过程中的任务、提交件、工具和方法
从深层出发研究客户需求提出的过程和练习获取需求的提问技巧
结合客户需求和自身优势提供有竞争力的解决方案并带呈现给客户
销售中的异议处理过程模型和双赢的商务谈判模型
全面的销售能力体系和销售个人学习路线图梳理
培训对象
课程大纲
| 第一单元：从客户的购买出发结合社会的发展探讨价值销售的本质并寻找提升销售业绩的关键点 |
简单销售与复杂销售差别：帮助学员快速定位自己的销售思维，日常关注和学习正确的销售知识 结合市场营销的4P/4C做自身定位：让销售深入了解企业解决方案的市场定位、客户细分和定价策略，把握销售拓展的方向 客户购买思维四象限：销售方法需要顺应客户购买文化，客户对不同解决方案提供商有不同的要求，研究客户的购买思维可以帮助销售组织做正确价值主张定位 互联网的发展呼唤销售的创造性作用：任何社会组织和个人都处于一个不断变化的内外部环境中，结合互联网的发展和国内商业环境的变化，帮助销售组织和个人明确转型方向 系统提升销售业绩的四层次：销售业绩提升是个系统性的工程，需要从市场定位、客户管理、商机推进、日常拜访多个层次的方法论，还需要销售组织文化、销售支持流程、销售激励政策等维度的配合。 |
| 第二单元：引导学员从客户购买过程中不可逆转的里程点构建有效的销售过程并探索过程中的任务、提交件、工具和方法 |
里程点发掘和销售过程梳理：销售过程是销售组织的共同语言，是销售漏斗管理和团队协作的基础，我们和学员一起挖掘客户购买过程中那些不可逆转的里程点，定义销售组织的销售阶段。 完整销售过程体系的建立：引导学员进一步明确每个销售阶段需要完成的销售结果、需要做的关键销售工作、具体需要的销售方法和工具，指引后面的销售课程内容 基于客户关系的四个维度经营商机：客户关系是销售赢得商机的起点和终点，商机要从融洽的客户关系开始，要有助于加强客户关系赢得反复的机会。 有效选择客户并采取针对性SWOT销售策略：根据二八原理、客户价值的不同、客户关系的不同我们将客户做科学分类，采取相应的销售策略，并对具体的客户做SWOT的分析，制定具体客户的销售策略。 基于商机五大要素NSABC掌控全局：一个商机千头万绪，抓住商机的NSABC五大要素就抓住了商机的关键，帮助销售组织系统性管理销售商机，评估商机赢率，制定商机推进策略和计划。 高效销售例会和销售漏斗管理：有了销售过程体系就可以有销售漏斗，通过销售漏斗和销售任务的管理，可以高效准备和组织销售例会，跟踪销售例会安排。 安排一个销售例会的演练，由销售向销售经理阐述商机所处阶段和具体销售计划安排。 |
| 第三单元：从深层出发研究客户需求提出的过程和练习获取需求的提问技巧 |
客户的需求真伪判断模型：研究客户产生需求的过程，建立一个清晰描述和理解客户需求的模型，帮助销售组织判断需求的真伪。 理解客户的业务和个人发现客户的期望和困境：客户购买是为了解决业务问题，只有真正理解客户的业务才能挖掘潜在的客户需求或理解客户显性需求背后的问题，将解决方案的关键锁定在解决客户的业务问题而不是满足客户的需求上。 从内外部环境变化发现客户的动机：冰冻三尺非一日之寒，客户的问题是长期存在的，客户的资源是有限的，客户只会寻求解决重要和紧急的需求，研究客户内外部环境的变化可以发现客户意识到需求更重要和紧急的动机 用从SPIN到九宫格提问技巧对客户需求做定性、定量、定细节探询：客户不愿意被销售告知有业务问题，通常客户也不愿意直白告诉销售他们的问题，甚至客户自己都可能没有意识到业务问题的存在和重要紧急性，销售要用提问技巧引导客户全面深入的说出需求。 基于客户的四大沟通风格与客户沟通并换位思考理解客户需求：提问需要配合倾听技巧，而不同风格的客户喜欢不同的提问和倾听技巧，了解客户的沟通风格才能跟从并适当引导整个沟通过程，实现高效沟通。 安排客户需求拜访的销售案例演练 |
| 第四单元：结合客户需求和自身优势提供有竞争力的解决方案并带呈现给客户 |
解决方案的SEM价值口袋卡梳理：客户购买的不是解决方案是解决方案的价值，价值是价格的基础，引导学员系统性从公司、解决方案和个人角度梳理自身对客户的价值。 解决方案框架模型和评估准则：我们指导学员如何基于客户全面的需求模型定制解决方案，提供解决方案的评估计划，销售组织内部如何评估解决方案对客户需求的满足，确保解决方案传递正确的价值和独特价值给客户。 从客户价值出发呈现解决方案价值的FABUE方法：客户不关注我们的解决方案，只关注我们的解决是否能给客户带来价值，所以给客户讲解解决方案时要从客户价值出发，吸引客户的注意力，进而关注我们解决方案的优势，FABUE是一个进化的解决方案呈现模型 客户决策人群体分析：指导学员系统性了解客户的决策过程和决策组织，识别正确的决策人群体，并针对性分析每个关键决策人，从而制定恰当的销售计划影响决策人。 基于竞争分析商机赢率：提供一个竞争分析模型基于我们、客户和竞争对手的形势判断商机的赢率，并指导学员制定正确的销售策略和行动计划 |
| 第五单元：销售中的异议处理过程模型和双赢的商务谈判模型 |
异议处理过程模型：销售通常不能跟客户Say no，特别是遇到客户对我们有反对意见时，我们提供的异议处理过程让你认真倾听、真正理解客户反对意见背后的问题，化解大多数假的异议，与客户一起共同寻求解决真的异议，并制定正确的行动计划 双赢商务谈判三大原则：B2B销售的商务谈判不同于商贩间的讨价还价，我们提供的三大销售原则奠定与客户双赢的基础，抛弃单纯的谈判心理战术。 双赢商务谈判准备模型：销售不打无准备之仗，真正在谈判桌上定的输赢利润率都不高，我们提供的双赢商务谈判准备模型帮助销售全面分析双方的谈判点和谈判形势，准备备份方案，制定谈判策略。 双赢商务谈判过程：提供有效的谈判开场、中场、收尾和后期合同准备技巧。 提供谈判案例演练 |
| 第六单元：全面的销售能力体系和销售个人学习路线图梳理 |
ASK销售能力体系：销售是个专业的领域，在欧美国家被纳入到四年大学本科课程中，不是3天的培训能最终解决的，许多能力需要常年累月的练习，我们提供一个全面的ASK销售能力体系为学员提供一个学习的框架。 快速掌握销售的知识体系：知识是可以通过学习掌握并最终达到差不多的高度的，我们引导学员在工作中快速掌握和持续更新客户的行业业务知识、我们的解决方案专业知识和相关的销售知识，也指导销售组织提供系统性的新员工培训。 良好的心态是销售的门槛：心态决定命运，是相对固守而且不是通过培训可以改善的，但可以通过情商调整，我们会引导学员检查自己的性格和情商，了解客户的情商，用积极的心态面对客户和自己的工作。 如何获取客户的好感和信任并影响客户：外貌和气质不是赢得客户信任的关键，我们从心理学角度帮助学员分析信任模型，指导学员如何主动改变自己和完善自己快速获取客户的信任 通过持续练习掌握全面的销售技能：销售技能是可以通过长期练习提升的，提升高度取决于潜质，但对个体来说是是可以有成效的，我们系统性指导学员如何提升自己的销售技能，制定个人的销售学习路线图，带回日常销售工作。 |
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第一单元：从客户的购买出发结合社会的发展探讨价值销售的本质并寻找提升销售业绩的关键点 简单销售与复杂销售差别：帮助学员快速定位自己的销售思维，日常关注和学习正确的销售知识 结合市场营销的4P/4C做自身定位：让销售深入了解企业解决方案的市场定位、客户细分和定价策略，把握销售拓展的方向 客户购买思维四象限：销售方法需要顺应客户购买文化，客户对不同解决方案提供商有不同的要求，研究客户的购买思维可以帮助销售组织做正确价值主张定位 互联网的发展呼唤销售的创造性作用：任何社会组织和个人都处于一个不断变化的内外部环境中，结合互联网的发展和国内商业环境的变化，帮助销售组织和个人明确转型方向 系统提升销售业绩的四层次：销售业绩提升是个系统性的工程，需要从市场定位、客户管理、商机推进、日常拜访多个层次的方法论，还需要销售组织文化、销售支持流程、销售激励政策等维度的配合。 |
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第二单元：引导学员从客户购买过程中不可逆转的里程点构建有效的销售过程并探索过程中的任务、提交件、工具和方法 里程点发掘和销售过程梳理：销售过程是销售组织的共同语言，是销售漏斗管理和团队协作的基础，我们和学员一起挖掘客户购买过程中那些不可逆转的里程点，定义销售组织的销售阶段。 完整销售过程体系的建立：引导学员进一步明确每个销售阶段需要完成的销售结果、需要做的关键销售工作、具体需要的销售方法和工具，指引后面的销售课程内容 基于客户关系的四个维度经营商机：客户关系是销售赢得商机的起点和终点，商机要从融洽的客户关系开始，要有助于加强客户关系赢得反复的机会。 有效选择客户并采取针对性SWOT销售策略：根据二八原理、客户价值的不同、客户关系的不同我们将客户做科学分类，采取相应的销售策略，并对具体的客户做SWOT的分析，制定具体客户的销售策略。 基于商机五大要素NSABC掌控全局：一个商机千头万绪，抓住商机的NSABC五大要素就抓住了商机的关键，帮助销售组织系统性管理销售商机，评估商机赢率，制定商机推进策略和计划。 高效销售例会和销售漏斗管理：有了销售过程体系就可以有销售漏斗，通过销售漏斗和销售任务的管理，可以高效准备和组织销售例会，跟踪销售例会安排。 安排一个销售例会的演练，由销售向销售经理阐述商机所处阶段和具体销售计划安排。 |
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第三单元：从深层出发研究客户需求提出的过程和练习获取需求的提问技巧 客户的需求真伪判断模型：研究客户产生需求的过程，建立一个清晰描述和理解客户需求的模型，帮助销售组织判断需求的真伪。 理解客户的业务和个人发现客户的期望和困境：客户购买是为了解决业务问题，只有真正理解客户的业务才能挖掘潜在的客户需求或理解客户显性需求背后的问题，将解决方案的关键锁定在解决客户的业务问题而不是满足客户的需求上。 从内外部环境变化发现客户的动机：冰冻三尺非一日之寒，客户的问题是长期存在的，客户的资源是有限的，客户只会寻求解决重要和紧急的需求，研究客户内外部环境的变化可以发现客户意识到需求更重要和紧急的动机 用从SPIN到九宫格提问技巧对客户需求做定性、定量、定细节探询：客户不愿意被销售告知有业务问题，通常客户也不愿意直白告诉销售他们的问题，甚至客户自己都可能没有意识到业务问题的存在和重要紧急性，销售要用提问技巧引导客户全面深入的说出需求。 基于客户的四大沟通风格与客户沟通并换位思考理解客户需求：提问需要配合倾听技巧，而不同风格的客户喜欢不同的提问和倾听技巧，了解客户的沟通风格才能跟从并适当引导整个沟通过程，实现高效沟通。 安排客户需求拜访的销售案例演练 |
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第四单元：结合客户需求和自身优势提供有竞争力的解决方案并带呈现给客户 解决方案的SEM价值口袋卡梳理：客户购买的不是解决方案是解决方案的价值，价值是价格的基础，引导学员系统性从公司、解决方案和个人角度梳理自身对客户的价值。 解决方案框架模型和评估准则：我们指导学员如何基于客户全面的需求模型定制解决方案，提供解决方案的评估计划，销售组织内部如何评估解决方案对客户需求的满足，确保解决方案传递正确的价值和独特价值给客户。 从客户价值出发呈现解决方案价值的FABUE方法：客户不关注我们的解决方案，只关注我们的解决是否能给客户带来价值，所以给客户讲解解决方案时要从客户价值出发，吸引客户的注意力，进而关注我们解决方案的优势，FABUE是一个进化的解决方案呈现模型 客户决策人群体分析：指导学员系统性了解客户的决策过程和决策组织，识别正确的决策人群体，并针对性分析每个关键决策人，从而制定恰当的销售计划影响决策人。 基于竞争分析商机赢率：提供一个竞争分析模型基于我们、客户和竞争对手的形势判断商机的赢率，并指导学员制定正确的销售策略和行动计划 |
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第五单元：销售中的异议处理过程模型和双赢的商务谈判模型 异议处理过程模型：销售通常不能跟客户Say no，特别是遇到客户对我们有反对意见时，我们提供的异议处理过程让你认真倾听、真正理解客户反对意见背后的问题，化解大多数假的异议，与客户一起共同寻求解决真的异议，并制定正确的行动计划 双赢商务谈判三大原则：B2B销售的商务谈判不同于商贩间的讨价还价，我们提供的三大销售原则奠定与客户双赢的基础，抛弃单纯的谈判心理战术。 双赢商务谈判准备模型：销售不打无准备之仗，真正在谈判桌上定的输赢利润率都不高，我们提供的双赢商务谈判准备模型帮助销售全面分析双方的谈判点和谈判形势，准备备份方案，制定谈判策略。 双赢商务谈判过程：提供有效的谈判开场、中场、收尾和后期合同准备技巧。 提供谈判案例演练 |
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第六单元：全面的销售能力体系和销售个人学习路线图梳理 ASK销售能力体系：销售是个专业的领域，在欧美国家被纳入到四年大学本科课程中，不是3天的培训能最终解决的，许多能力需要常年累月的练习，我们提供一个全面的ASK销售能力体系为学员提供一个学习的框架。 快速掌握销售的知识体系：知识是可以通过学习掌握并最终达到差不多的高度的，我们引导学员在工作中快速掌握和持续更新客户的行业业务知识、我们的解决方案专业知识和相关的销售知识，也指导销售组织提供系统性的新员工培训。 良好的心态是销售的门槛：心态决定命运，是相对固守而且不是通过培训可以改善的，但可以通过情商调整，我们会引导学员检查自己的性格和情商，了解客户的情商，用积极的心态面对客户和自己的工作。 如何获取客户的好感和信任并影响客户：外貌和气质不是赢得客户信任的关键，我们从心理学角度帮助学员分析信任模型，指导学员如何主动改变自己和完善自己快速获取客户的信任 通过持续练习掌握全面的销售技能：销售技能是可以通过长期练习提升的，提升高度取决于潜质，但对个体来说是是可以有成效的，我们系统性指导学员如何提升自己的销售技能，制定个人的销售学习路线图，带回日常销售工作。 |
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