课程简介
银行或财富管理机构的理财经理面对贵宾客户或高净值客户，常发生如下现象：没有信心、沟通过程中被动、培训过的提问技巧无法应用，最终导致做了大量前期准备但是发挥不出来，面谈效果欠佳，自信心下降。并且在实践中证明，这并不是大量的roleplay可以解决的，其本质原因在于身份的不对等、气场无法建立。
而常被培训的SPIN顾问式销售策略和技巧在实践中屡屡被证明存在“很难掌握、很难提问下去”等弊端，需要得到解决。
苏老师自身在保险、银行和三方财富有过多年实战经验，依据渣打银行贵宾理财经理的核心能力要求，开发出SSAP掌控式销售系统。SSAP销售系统在操作层面，包含“销售习惯”（4个模块）和“专家式面谈”（6个步骤）两大部分，其核心是强调“顾问主导”与“客户体验”的结合，能够直接在面谈中帮助销售人员建立信心、找到工作的快感，并最终达到双赢结果。
目标收益
▲ 清楚认知理财经理的核心能力构成（以渣打银行理财经理四种核心能力为标准）；
▲ 掌握从四个核心能力出发，具体到实战情境中，在行为层面的四种习惯；
▲ 在四种习惯的基础上，掌握具体面对高净值客人时，现场沟通的结构化思维和“专家式面谈”的6个标准步骤；
▲ 掌握“资产配置理念”的销售方法（开放日讲解逻辑）；
▲ 掌握单一类别产品的销售方法（区别于FABE）；
▲ 清楚认知高净值人群依据身份的分类和需求排序；
▲ 清楚认知高净值人群依据沟通风格的分类和掌握对应的沟通方法；
▲ 清楚认知“客户体验线”的关键节点，并掌握推进客户等级的操作方法；
▲ 清楚认知“销售状态”对销售沟通的影响
培训对象
理财经理、理财经理的直接管理者（主任或支行行长）
课程大纲
| 第一讲 洞察“客户体验”与觉察“销售状态” |
一、“客户体验”与TOP sales的特质 （活动：识别你的客户） 1、问题与解决：“客人见惯了销售的恭维，如何切入其内心？” 2、知识点：从冷读到标准到顾问能力 二、“销售状态”与“正负循环” （视频：失败与成功的对比） 1、问题与解决：“为什么准备的非常充分，但是现场发挥不出？” 2、知识点：什么是销售状态？ 如何创建与客户互动的正循环？ 三、创造与客户正循环状态的两个关键点：第一印象和真实瞬间（实例讲授与分析） 1、第一印象培训的常见误区和实战要点 2、真实瞬间：与客户情感进阶的两个维度、四个步骤 （说明：本模块适合新、老销售。有助于树立新销售健康的价值观，解决心态问题；对老销售的价值是接触到“销售状态”等理念，能够更深入分析自身经历。） |
| 第二讲 销售与服务心理 （活动：Quiz） |
一、为什么推销的心态会常见？ 二、销售顾问和客户的潜意识（心理）定位是什么？ 三、如何消除对客户的主观臆断？ （说明：本模块适合新、老销售。） |
| 第三讲 SSAP综述--掌控式销售系统 |
一、合格客户经理的核心能力模型（讲授与分析） 1、渣打银行一线客户经理的核心能力模型 2、如何将四种核心能力延伸到标准销售动作 二、SSAP掌控式销售系统（现场正反演练） 1、Show（“卖自己”）—“如何销售自己” 2、Select（“选客户”）—“如何筛查客户” 3、Attract(“拉成交”)—“如何吸引客户” 4、Prevent（“防意外”）--“如何预防意外” （说明：本模块给出销售动作标准，主讲基本功，适合新销售或从事团队内销售辅导的销售管理者。） |
| 第四讲 SSAP—如何销售“资产配置”理念 |
一、“资产配置”理念在销售中的常见问题（互动挑战） 1、常见问题：“一讲资产配置，客人就认为是骗人的。” 2、常见问题：“时间长、温度低、效果差。。。” 3、 常见问题：“资产配置会涉及很多产品，但是我的任务考核主要是一种产品。” 二、针对两种客人的两种资产配置阐述方法（示范） 1、针对普通贵宾客户（30万以上）的讲法 2、针对高净值人群（可投资资产600万以上）的讲法 三、开放日讲解（示范） （说明：本模块是现场向学员销售理念，有助于新销售从最开始避免走上产品推销的歪路，更适合老销售通过对过程的学习掌握开放日讲解的方法。本模块内容也是下一讲顾问式引导的理论基础。） |
| 第五讲 SSAP—如何进行专家式引导 |
一、顾问式引导—6个万能语句 （现场示范演练） 1、解决问题：“一见面，客户就直奔产品，总是容易被客户带走，怎么办？” 2、解决问题：“面对客户总是没有气势，更谈不上做人家顾问了。。” 3、解决问题：“用提问技巧，客户根本不甩你，认为你别有用心。。” 4、解决问题：“我想尽快促成，不想老问来问去，没有方向感。” 5、解决问题：“我真的想有顾问的感觉，但是实战中，就是感觉自己是销售，有没有简洁明快的方法？” 二、专家的价值---比客户更懂“关键点”（讲解分析） 1、老年客户的关键点与针对性产品 2、中年客户的关键点与针对性产品 3、青年客户的关键点与针对性产品 （说明：本模块适合新、老销售。实战性强，区别于市场上华而不实的顾问式培训课程。） |
| 第六讲 高净值人群的分类和营销方法 |
一、依据身份属性的分类和营销方法（行动学习和视频） 1、精明生意人 2、私营企业主 3、时尚金领 4、传统保值型 5、专业创新型 6、业余投资爱好者 二、依据沟通风格的分类（课前测评） 1、DISC分类（采用“甄有才”测评） 2、对角线沟通的注意事项 三、分享：渣打银行和宜信财富高净值人群的获客与营销思路 （说明：本模块可深可浅，根据时间确定讲课方式，时间短为分享模式，时间长则采用共创+分享方式，适合新、老销售。） |
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第一讲 洞察“客户体验”与觉察“销售状态” 一、“客户体验”与TOP sales的特质 （活动：识别你的客户） 1、问题与解决：“客人见惯了销售的恭维，如何切入其内心？” 2、知识点：从冷读到标准到顾问能力 二、“销售状态”与“正负循环” （视频：失败与成功的对比） 1、问题与解决：“为什么准备的非常充分，但是现场发挥不出？” 2、知识点：什么是销售状态？ 如何创建与客户互动的正循环？ 三、创造与客户正循环状态的两个关键点：第一印象和真实瞬间（实例讲授与分析） 1、第一印象培训的常见误区和实战要点 2、真实瞬间：与客户情感进阶的两个维度、四个步骤 （说明：本模块适合新、老销售。有助于树立新销售健康的价值观，解决心态问题；对老销售的价值是接触到“销售状态”等理念，能够更深入分析自身经历。） |
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第二讲 销售与服务心理 （活动：Quiz） 一、为什么推销的心态会常见？ 二、销售顾问和客户的潜意识（心理）定位是什么？ 三、如何消除对客户的主观臆断？ （说明：本模块适合新、老销售。） |
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第三讲 SSAP综述--掌控式销售系统 一、合格客户经理的核心能力模型（讲授与分析） 1、渣打银行一线客户经理的核心能力模型 2、如何将四种核心能力延伸到标准销售动作 二、SSAP掌控式销售系统（现场正反演练） 1、Show（“卖自己”）—“如何销售自己” 2、Select（“选客户”）—“如何筛查客户” 3、Attract(“拉成交”)—“如何吸引客户” 4、Prevent（“防意外”）--“如何预防意外” （说明：本模块给出销售动作标准，主讲基本功，适合新销售或从事团队内销售辅导的销售管理者。） |
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第四讲 SSAP—如何销售“资产配置”理念 一、“资产配置”理念在销售中的常见问题（互动挑战） 1、常见问题：“一讲资产配置，客人就认为是骗人的。” 2、常见问题：“时间长、温度低、效果差。。。” 3、 常见问题：“资产配置会涉及很多产品，但是我的任务考核主要是一种产品。” 二、针对两种客人的两种资产配置阐述方法（示范） 1、针对普通贵宾客户（30万以上）的讲法 2、针对高净值人群（可投资资产600万以上）的讲法 三、开放日讲解（示范） （说明：本模块是现场向学员销售理念，有助于新销售从最开始避免走上产品推销的歪路，更适合老销售通过对过程的学习掌握开放日讲解的方法。本模块内容也是下一讲顾问式引导的理论基础。） |
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第五讲 SSAP—如何进行专家式引导 一、顾问式引导—6个万能语句 （现场示范演练） 1、解决问题：“一见面，客户就直奔产品，总是容易被客户带走，怎么办？” 2、解决问题：“面对客户总是没有气势，更谈不上做人家顾问了。。” 3、解决问题：“用提问技巧，客户根本不甩你，认为你别有用心。。” 4、解决问题：“我想尽快促成，不想老问来问去，没有方向感。” 5、解决问题：“我真的想有顾问的感觉，但是实战中，就是感觉自己是销售，有没有简洁明快的方法？” 二、专家的价值---比客户更懂“关键点”（讲解分析） 1、老年客户的关键点与针对性产品 2、中年客户的关键点与针对性产品 3、青年客户的关键点与针对性产品 （说明：本模块适合新、老销售。实战性强，区别于市场上华而不实的顾问式培训课程。） |
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第六讲 高净值人群的分类和营销方法 一、依据身份属性的分类和营销方法（行动学习和视频） 1、精明生意人 2、私营企业主 3、时尚金领 4、传统保值型 5、专业创新型 6、业余投资爱好者 二、依据沟通风格的分类（课前测评） 1、DISC分类（采用“甄有才”测评） 2、对角线沟通的注意事项 三、分享：渣打银行和宜信财富高净值人群的获客与营销思路 （说明：本模块可深可浅，根据时间确定讲课方式，时间短为分享模式，时间长则采用共创+分享方式，适合新、老销售。） |
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