课程简介
一个公司项目营收，80%收入来自20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大。销售项目的成功管理是所有公司良好运作的基础，销售项目管理包括从线索发现、线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作，可见一个无敌的销售铁军是企业持续发展的动力。
目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析和策划，无法落实项目整体策略，缺乏全流程端到端管理，交付问题多，资金效率低，项目部总结或流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。
重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司解决方案销售人员、客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各智能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。铁三角，是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，形成以项目为中心的团队运作模式。
通过本课程，揭示华为铁三角组织与重大项目运作管理流程的神秘面纱，同时配合大量实战研讨与案例分享，理论与实际结合，让学员能够学以致用。
目标收益
1、理解如何系统性提升重点项目的中标成功率
2、理解如何系统性降低项目回款风险
3、学习铁三角组织和运作机制
4、学习铁三角项目的考核和激励机制
5、掌握在项目运作常见问题的协同处理原则和方式
培训对象
公司/地区部销售主管、客户经理、解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员、集成交付服务经理
课程大纲
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第一讲：铁三角项目运作体系 一、铁三角项目体系概述 |
1、什么是高质量项目——客户满意度高、我们赚的到钱 2、铁三角精髓——项目成功四要素 3、铁三角产生——从项目问题中来 讨论：举例我们的项目运作中突出的问题和根源要素 4、跨组织保障客户价值创造和满意度 5、铁三角对企业的核心价值 6、华为铁三角模式的演进 7、铁三角拉通客户与公司层面的统一界面 |
| 二、铁三角组织职责与评价 |
1、铁三角岗位职责要点 2、职能型向流程型角色转变 3、铁三角组织协同职责定义 4、铁三角人力资源分级定义 5、价值评价方式——四维交叉 6、项目组织成员利益共赢——价值评估、价值回报 |
| 三、铁三角运作机制 |
1、铁三角在项目不同阶段的运作机制 2、铁三角成员在不同阶段的主责 3、铁三角项目组运作常见误解 4、针对不同类型项目如何灵活利用资源 5、项目组赞助人的关键协调作用 6、华为探索铁三角中的教训和调整 讨论：一线销售组织运作协同的问题分析（根据时间灵活安排） |
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第二讲：铁三角项目管理法 一、重大项目运作管理之机会 |
1、多角色协同识别需求，捕获项目机会 2、客户需要（需求）分析 3、需求敏感度与机会分析 4、项目风险分析 5、客户沟通原则 讨论：在标前阶段我们能够提升什么 |
| 二、重大项目运作管理之启动 |
1、项目组织任命的艺术 2、项目组织八大员 3、重大项目分级原则和方法 4、项目经理能力和角色要求 5、项目组织的优秀意识培养 |
| 三、重大项目运作管理之项目计划 |
1、项目可以启动判断 2、开好项目启动会 3、制定项目计划历程碑和任务大厦 4、建立项目沟通与反馈机制 5、如何应对项目的不确定性 |
| 四、重大项目运作管理之实施与监控 |
1、形成项目打法套路——客户共识 2、保持高效及时的相干人沟通 3、领导形成以战训战的习惯 4、组织形成日清日结习惯 5、合理控制项目节奏 6、管理好分包商的原则和方法 7、冲突处置三步法 讨论：项目变更如果处置 |
| 五、重大项目运营管理之验收与回款 |
1、化整为零的验收回款策略 2、验收活动与交付件 3、收尾沟通与关闭项目时机 4、转维护移交不留后患 5、客户满意度度量 |
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第一讲：铁三角项目运作体系 一、铁三角项目体系概述 1、什么是高质量项目——客户满意度高、我们赚的到钱 2、铁三角精髓——项目成功四要素 3、铁三角产生——从项目问题中来 讨论：举例我们的项目运作中突出的问题和根源要素 4、跨组织保障客户价值创造和满意度 5、铁三角对企业的核心价值 6、华为铁三角模式的演进 7、铁三角拉通客户与公司层面的统一界面 |
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二、铁三角组织职责与评价 1、铁三角岗位职责要点 2、职能型向流程型角色转变 3、铁三角组织协同职责定义 4、铁三角人力资源分级定义 5、价值评价方式——四维交叉 6、项目组织成员利益共赢——价值评估、价值回报 |
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三、铁三角运作机制 1、铁三角在项目不同阶段的运作机制 2、铁三角成员在不同阶段的主责 3、铁三角项目组运作常见误解 4、针对不同类型项目如何灵活利用资源 5、项目组赞助人的关键协调作用 6、华为探索铁三角中的教训和调整 讨论：一线销售组织运作协同的问题分析（根据时间灵活安排） |
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第二讲：铁三角项目管理法 一、重大项目运作管理之机会 1、多角色协同识别需求，捕获项目机会 2、客户需要（需求）分析 3、需求敏感度与机会分析 4、项目风险分析 5、客户沟通原则 讨论：在标前阶段我们能够提升什么 |
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二、重大项目运作管理之启动 1、项目组织任命的艺术 2、项目组织八大员 3、重大项目分级原则和方法 4、项目经理能力和角色要求 5、项目组织的优秀意识培养 |
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三、重大项目运作管理之项目计划 1、项目可以启动判断 2、开好项目启动会 3、制定项目计划历程碑和任务大厦 4、建立项目沟通与反馈机制 5、如何应对项目的不确定性 |
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四、重大项目运作管理之实施与监控 1、形成项目打法套路——客户共识 2、保持高效及时的相干人沟通 3、领导形成以战训战的习惯 4、组织形成日清日结习惯 5、合理控制项目节奏 6、管理好分包商的原则和方法 7、冲突处置三步法 讨论：项目变更如果处置 |
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五、重大项目运营管理之验收与回款 1、化整为零的验收回款策略 2、验收活动与交付件 3、收尾沟通与关闭项目时机 4、转维护移交不留后患 5、客户满意度度量 |
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