课程简介
本课程聚焦于银行长尾客户的精细化运营与激活，深入剖析长尾客户经营策略、激活方法论及实战应用。课程从长尾客户经营策略与发展趋势入手，讲解长尾客户激活的顶层设计，涵盖客户选择、时间点把握、激活策略制定等关键要素，结合头部金融机构实战案例，展示如何实现精细化运营。同时，提供长尾客户激活的多元策略与行业实战经验，聚焦智能渠道协同与头部机构运营模式，助力学员构建高效客户运营体系，提升长尾客户价值。
目标收益
1. 长尾精细化运营策略与头部案例解析
深入讲解长尾客户激活的顶层设计，包括客户细分选择、关键时间点把握、激活策略制定等，强调基于客户潜力和价值的精准筛选，以及利用AI技术进行智能化圈选和价值计算，实现精细化运营。同时，通过招商银行、支付宝等头部金融机构的成功案例，展示如何将理论应用于实际，有效激活沉寂客户，提升客户价值。
2. 多元化激活策略与行业实战经验
提供长尾客户激活的五大关键策略，涵盖产品/服务匹配、活动策略、权益策略、精细化运营和体系化生态化，结合支付宝、宁波银行等头部机构的实战案例，详细解析各策略在不同场景下的应用和效果。这些案例展示了如何通过精细化运营手段，如场景化运营、精细化活动设计、激励体系构建等，解决长尾客户激活后留存差等问题，为学员提供丰富的实战经验和可借鉴的模式。
3. 智能渠道协同与头部机构运营模式
聚焦于智能外呼、企业微信等渠道的顶层设计和协同路径设计，分享招商银行、支付宝等头部机构在渠道协同和智能触达方面的成功经验。通过案例分析，学员将学习到如何根据不同渠道特点制定触达策略，实现多波次、场景化的触达，提升客户响应率和转化率。同时，课程还提供了企业微信运营的人设打造、话术SOP设计、社群运营等实战技巧，助力学员构建高效的客户运营体系。
培训对象
课程大纲
| 一、银行行长尾客户的经营策略与发展展望 |
1.银行聚焦沉寂客户的价值 2.长尾客户的特征（碎片化、海量）需要数字化的手段解决 3.长尾客户经营的要点：集约化、批量化、线上化 4数字化营销中的常见问题和行业解决方案 4.1 问题:未及时对客户后续资金情况和资产变化情况进行动态跟踪 解决方案：阶梯式运营以及总分合作机制（2024年明确招行总部管到20万，总部利用触达工作和AI进行沉寂客户挖掘和批量激活、分部深耕信做挖掘潜力和精准执行确保落地 案例：招行沉寂客户总分的职责以及阶梯运营、AI基础能力搭建的合作机制 4.2 问题：产品本身创新力不足 解决方案：AI赋能产品业务创新 案例：头部银行行业应用 4.3 问题：产品与需求不匹配，核心原因沉寂客群画像和痛点挖掘方面存在不足，导致部分产品设计与目标客群需求不匹配 解决方案：银联AI赋能客群画像建立以及总分联动机制 4.4 问题：经营手段不足，缺乏运营有效的精细化运营工具和方法 解决方案：AI赋能+企业微信+智能外呼+线上生态合作 案例：招行等行业智能外呼解决方案 6.平安银行全生命周期客户运营框架体系化解决长尾客户问题 6.长尾客户价值量化和监控四级指标体系（短、中和长期天花板、以及说下阶梯式运营的边界） 案例：平安银行四级指标体系以及AI时代下指标体系考核的变化 7.AI时代长尾客户激活的未来展望 7.1 AI带来的长尾客户方法和手段改变 7.2 AI长尾客户激活的方法论 7.3 AI对长尾客户激活的持续改变 |
| 二、长尾客户激活方法论应用 |
1.长尾客户激活的顶层设计（时间、客户、流失原因、权益、渠道） 1.1长尾激活客户选择（最关键） 1.1.1 长尾客户选择的两个核心原则：客户潜力和客户价值 1.1.2 长尾客户的选择 案例：长尾客户细分（主办/非主办、0余额账户、高价值沉默户/流失户）以及成为冬眠户的原因 1.1.3 基于用户画像和标签体系对长尾客户在进行细分（标签分类不宜多，在找到关键标签），金融行业从8000多个标签中抽象出20+最有价值的标签 1.1.4 利用AI智能化圈选长尾客户并利用AI进行价值计算 案例：招行公司利用AI智能圈选长尾客户 1.2 长尾客户激活的三个关键时间找寻（方法论+案例） 案例：支付宝公司是如何利用数据分析找到长尾客户激活的三个关键时间点的 1.3 长尾客户激活的五大关键策略 1.3.1 策略一：产品/服务 案例：银行财富业务产品和人匹配 1.3.2 策略二：活动策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：解决金融行业长尾客户激活后留存差问题的解决框架 1.3.3 策略三：权益策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：利用DeepSeek找到新的权益 案例：利用AI模型找到对不同权益敏感的客户 1.3.4 关键策略四：精细化 案例：支付宝利用AI实现人群*产品类型*产品*价值卖点*留存养成计划 1.3.5 关键策略五：体系化、生态化 1.4 激活渠道 1.4.1 行业内不同渠道触达率分享 1.4.2 如何选择不同的激活渠道以及多波次触达策略 案例：支付宝多波触达策略 1.4.3 智能外呼AI做好的关键 案例：支付宝做好智能外呼的关键（人格化有温度） 工作坊1：基于长尾户顶层设计，设计冬眠客户框架以及选择对应策略（20min互动+10min展示） |
| 三、银行长尾客户实战 |
用户运营策略制定以及优先级制定（3H） 1.长尾客群经营的体系框架 2.提客经营的核心：促活跃、提资产和增产品 3.促活跃的三大策略 3.1 体验和服务优化：漏斗营销和断点营销方法论 案例：理财到期客户断点营销 【独家总结】 金融行业在贷款、理财、存款、黄金等八大场景中常见的体验断点问题 AI如何在流程重构（需求识别、服务响应、服务交付、持续交互、风险管理）和体验升级（服务温度、服务精度和服务广度）进行AI赋能和效能提升 3.2 客群专区 案例：招行代发等专区策略落地的常见三个问题（参与率低、成本高和留存差）以及专区运营认知沉淀（钱效提升）以及做好专区的要素 【独家总结】各大银行专区的建设以及基于用户洞察进行差异化点的设计 3.3 养成计划（尤其是长尾用户激活后如何持续活跃的问题） 案例：支付宝养成计划的定义、整体运营框架落地方案和常见问题 4.提资产和增产品常见的七大策略 4.1 策略一：场景化运营的方法论框架以及如何主动发现新的场景 案例：宁波银行基于核心客群推出夜市理财和宁宝贝并结合非金融场景打造差异化 案例：基于宠物市场的爆发，京东和中信联名信用卡 4.2 策略二：精细化运营的方法论框架 案例：信用卡基于精细化框架分析，针对现有的活动进行盘点，找到对长尾用户留存最有效的相关活动 4.3 策略三：提高用户参与度的四种方式 案例：平安银行针对老年客群提供相关的服务，留存率提升 4.4 策略四：活动 4.5 策略五：场景化全渠道触达（重点讲生态体系的建设） 方法论：做好场景化运营的关键要素 案例：浦发银行生态场景的构建 【独家总结】G-B-O-C的银行不同 4.6 策略六：激励体系 案例：招行等各大银行APP会员权益背后改版的认知洞察 4.7 策略七：内容 （1）AI不能做什么：一个公式让你快速补货热点，主力产品转化 （2）AI能做什么 案例：招行、平安、同花顺利用AI将内容素材的主观判断变为客观评价 活动运营实战（2H） 1.基于2025年618给银行做活动的启示 2.做好银行活动的顶层设计 3.做好活动运营的SOP 4.基于目标规划全年活动（预算、活动级别以及不同活动级别的划分依据） 5.做好活动运营的五要素（以美团S级大型活动和日常活动两方面的案例） 要素一：势能 案例：民生（最早出圈）、中信银行（做的最好）和广发AI创新的短剧以及未来短剧到2027年的红利趋势、银行在合规下和利于AI能力制作短剧 要素二：活动玩法（会讲解市面上常见的十三大活动的目的） 方法论：游戏化设计的框架体系 案例：京东金融、支付宝游戏化、IP化和社交化案例（未来活动趋势） 要素三：奖励机制 案例：京东金融、招行和银联像互联网美团学习的如何奖励的成本比友商好但是权益机制却比友商 要素四：转化率； 要素五：风控 5.做好创意活动的八角游戏模型 6.活动预算申请 7.如何造节，增强用户心智 案例：支付宝理财节 案例：针对活动常见的参与率下降、留存差如何有效的解决、活动的定位以及相互影响，避免出现整体数据不上涨但是各个活动数据都喜人的现象 渠道协同 5.1 【独家总结】内外部渠道特点以及转化设计 案例：招行对银行APP、微信公众号、小程序、银行网点以及公域渠道的定位 5.2 场景化渠道触达对业务的提升（基于银行数据脱敏理解触达次数、触达方式选择） 5.3 渠道协同路径设计 案例：招行渠道协同路径设计 5.4 企业微信的顶层设计 5.4.1 一个核心人设 案例：银行优秀的人设案例设计 5.4.2 三个基础打造两个要点解决转化卡点 （1）话术SOP-1VS1经营核心：打好标签，工具提效 （2）话术SOP-1VS1：AI赋能内部提效 （3）话术SOP-1VS1：AI赋能高效转化&情绪识别&智能推荐 （4）话术SOP：社群顶层设计 案例：老年人社群SOP以及社群常见SOP的QA总结以及业务和技术协同，将SOP教给AI学习，从而进一步提效 案例：招行企微运营 |
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一、银行行长尾客户的经营策略与发展展望 1.银行聚焦沉寂客户的价值 2.长尾客户的特征（碎片化、海量）需要数字化的手段解决 3.长尾客户经营的要点：集约化、批量化、线上化 4数字化营销中的常见问题和行业解决方案 4.1 问题:未及时对客户后续资金情况和资产变化情况进行动态跟踪 解决方案：阶梯式运营以及总分合作机制（2024年明确招行总部管到20万，总部利用触达工作和AI进行沉寂客户挖掘和批量激活、分部深耕信做挖掘潜力和精准执行确保落地 案例：招行沉寂客户总分的职责以及阶梯运营、AI基础能力搭建的合作机制 4.2 问题：产品本身创新力不足 解决方案：AI赋能产品业务创新 案例：头部银行行业应用 4.3 问题：产品与需求不匹配，核心原因沉寂客群画像和痛点挖掘方面存在不足，导致部分产品设计与目标客群需求不匹配 解决方案：银联AI赋能客群画像建立以及总分联动机制 4.4 问题：经营手段不足，缺乏运营有效的精细化运营工具和方法 解决方案：AI赋能+企业微信+智能外呼+线上生态合作 案例：招行等行业智能外呼解决方案 6.平安银行全生命周期客户运营框架体系化解决长尾客户问题 6.长尾客户价值量化和监控四级指标体系（短、中和长期天花板、以及说下阶梯式运营的边界） 案例：平安银行四级指标体系以及AI时代下指标体系考核的变化 7.AI时代长尾客户激活的未来展望 7.1 AI带来的长尾客户方法和手段改变 7.2 AI长尾客户激活的方法论 7.3 AI对长尾客户激活的持续改变 |
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二、长尾客户激活方法论应用 1.长尾客户激活的顶层设计（时间、客户、流失原因、权益、渠道） 1.1长尾激活客户选择（最关键） 1.1.1 长尾客户选择的两个核心原则：客户潜力和客户价值 1.1.2 长尾客户的选择 案例：长尾客户细分（主办/非主办、0余额账户、高价值沉默户/流失户）以及成为冬眠户的原因 1.1.3 基于用户画像和标签体系对长尾客户在进行细分（标签分类不宜多，在找到关键标签），金融行业从8000多个标签中抽象出20+最有价值的标签 1.1.4 利用AI智能化圈选长尾客户并利用AI进行价值计算 案例：招行公司利用AI智能圈选长尾客户 1.2 长尾客户激活的三个关键时间找寻（方法论+案例） 案例：支付宝公司是如何利用数据分析找到长尾客户激活的三个关键时间点的 1.3 长尾客户激活的五大关键策略 1.3.1 策略一：产品/服务 案例：银行财富业务产品和人匹配 1.3.2 策略二：活动策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：解决金融行业长尾客户激活后留存差问题的解决框架 1.3.3 策略三：权益策略的难点、卡点以及未来胜负手 案例：利用DeepSeek找到新的权益 案例：利用AI模型找到对不同权益敏感的客户 1.3.4 关键策略四：精细化 案例：支付宝利用AI实现人群*产品类型*产品*价值卖点*留存养成计划 1.3.5 关键策略五：体系化、生态化 1.4 激活渠道 1.4.1 行业内不同渠道触达率分享 1.4.2 如何选择不同的激活渠道以及多波次触达策略 案例：支付宝多波触达策略 1.4.3 智能外呼AI做好的关键 案例：支付宝做好智能外呼的关键（人格化有温度） 工作坊1：基于长尾户顶层设计，设计冬眠客户框架以及选择对应策略（20min互动+10min展示） |
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三、银行长尾客户实战 用户运营策略制定以及优先级制定（3H） 1.长尾客群经营的体系框架 2.提客经营的核心：促活跃、提资产和增产品 3.促活跃的三大策略 3.1 体验和服务优化：漏斗营销和断点营销方法论 案例：理财到期客户断点营销 【独家总结】 金融行业在贷款、理财、存款、黄金等八大场景中常见的体验断点问题 AI如何在流程重构（需求识别、服务响应、服务交付、持续交互、风险管理）和体验升级（服务温度、服务精度和服务广度）进行AI赋能和效能提升 3.2 客群专区 案例：招行代发等专区策略落地的常见三个问题（参与率低、成本高和留存差）以及专区运营认知沉淀（钱效提升）以及做好专区的要素 【独家总结】各大银行专区的建设以及基于用户洞察进行差异化点的设计 3.3 养成计划（尤其是长尾用户激活后如何持续活跃的问题） 案例：支付宝养成计划的定义、整体运营框架落地方案和常见问题 4.提资产和增产品常见的七大策略 4.1 策略一：场景化运营的方法论框架以及如何主动发现新的场景 案例：宁波银行基于核心客群推出夜市理财和宁宝贝并结合非金融场景打造差异化 案例：基于宠物市场的爆发，京东和中信联名信用卡 4.2 策略二：精细化运营的方法论框架 案例：信用卡基于精细化框架分析，针对现有的活动进行盘点，找到对长尾用户留存最有效的相关活动 4.3 策略三：提高用户参与度的四种方式 案例：平安银行针对老年客群提供相关的服务，留存率提升 4.4 策略四：活动 4.5 策略五：场景化全渠道触达（重点讲生态体系的建设） 方法论：做好场景化运营的关键要素 案例：浦发银行生态场景的构建 【独家总结】G-B-O-C的银行不同 4.6 策略六：激励体系 案例：招行等各大银行APP会员权益背后改版的认知洞察 4.7 策略七：内容 （1）AI不能做什么：一个公式让你快速补货热点，主力产品转化 （2）AI能做什么 案例：招行、平安、同花顺利用AI将内容素材的主观判断变为客观评价 活动运营实战（2H） 1.基于2025年618给银行做活动的启示 2.做好银行活动的顶层设计 3.做好活动运营的SOP 4.基于目标规划全年活动（预算、活动级别以及不同活动级别的划分依据） 5.做好活动运营的五要素（以美团S级大型活动和日常活动两方面的案例） 要素一：势能 案例：民生（最早出圈）、中信银行（做的最好）和广发AI创新的短剧以及未来短剧到2027年的红利趋势、银行在合规下和利于AI能力制作短剧 要素二：活动玩法（会讲解市面上常见的十三大活动的目的） 方法论：游戏化设计的框架体系 案例：京东金融、支付宝游戏化、IP化和社交化案例（未来活动趋势） 要素三：奖励机制 案例：京东金融、招行和银联像互联网美团学习的如何奖励的成本比友商好但是权益机制却比友商 要素四：转化率； 要素五：风控 5.做好创意活动的八角游戏模型 6.活动预算申请 7.如何造节，增强用户心智 案例：支付宝理财节 案例：针对活动常见的参与率下降、留存差如何有效的解决、活动的定位以及相互影响，避免出现整体数据不上涨但是各个活动数据都喜人的现象 渠道协同 5.1 【独家总结】内外部渠道特点以及转化设计 案例：招行对银行APP、微信公众号、小程序、银行网点以及公域渠道的定位 5.2 场景化渠道触达对业务的提升（基于银行数据脱敏理解触达次数、触达方式选择） 5.3 渠道协同路径设计 案例：招行渠道协同路径设计 5.4 企业微信的顶层设计 5.4.1 一个核心人设 案例：银行优秀的人设案例设计 5.4.2 三个基础打造两个要点解决转化卡点 （1）话术SOP-1VS1经营核心：打好标签，工具提效 （2）话术SOP-1VS1：AI赋能内部提效 （3）话术SOP-1VS1：AI赋能高效转化&情绪识别&智能推荐 （4）话术SOP：社群顶层设计 案例：老年人社群SOP以及社群常见SOP的QA总结以及业务和技术协同，将SOP教给AI学习，从而进一步提效 案例：招行企微运营 |
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